ПРОДАЖИ 2017: КАК УСИЛИТЬ ПРОДАЖИ ВАШЕГО ОТЕЛЯ?

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ. Знакомство участников и выявление проблем и ’узких мест’ в продажах.

СЕССИЯ 1. БАЗОВЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА В ПРОДАЖАХ

• Технология подбора проактивных специалистов по продажам. Как нанимать тех, кто нацелен на результат, а не на отговорки?

• "Продающая" архитектура отдела продаж вашего отеля. Как правильно распределить функции в отделе, чтобы те, кто должны продавать, действительно продавали? 

• Стандартизация процедур и бизнес-процессов в отделе продаж. На что точно не должны тратить время ваши специалисты по продажам?

• Постановка целей по продажам. Контроль результатов. Стандартная отчетность в продажах. ​

СЕССИЯ 2. КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ УСЛУГ ОТЕЛЯ

• Где и как искать потенциальных клиентов? Внешние и внутренние источники поиска клиентов

• Технология проактивных и реактивных продаж по телефону. Как получить согласие потенциального клиента на встречу?

• Как правильно готовиться ко встрече с клиентом? О чем нельзя забыть?

• Первая встреча с клиентом – как произвести впечатление и подготовить основу для переговоров?

• Как понять, что действительно нужно клиенту? Технология выявления потребностей.

• Использование конкурентных преимуществ в продажах. Характеристики продукта и выгода для клиента. Как правильно, ярко и эффектно презентовать продукт отеля?

• Наиболее распространенные возражения клиентов. Технология работы с возражениями.

• Получение согласия на сотрудничество, реализация договоренностей и организация работы с клиентом.

СЕССИЯ 3. НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ СДЕЛОК

• Чем процесс переговоров отличается от процесса продаж? Базовые правила заключения сделок.

• Страхи и мифы продавцов. Запреты при переговорах и усилители. 

• Как эффективно использовать ресурсы клиента при переговорах. Пять мотивов покупки.

• Разработка эффективной стратегии переговоров: ключевые пункты обсуждения. 

• Разработка ценовой стратегии переговоров. Как правильно предлагать и обсуждать цены? Что делать, если клиент не готов озвучивать свой бюджет?

• Как правильно предоставлять уступки и обсуждать другие условия контракта?

• Нестандартные ситуации, трудные и давящие клиенты, принцип маятника.

СЕССИЯ 4. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Всем участникам раздается по одному кейсу для подготовки к ролевой игре ’Менеджер по продажам — клиент’. Участники тренинга попробуют себя на переговорах в качестве менеджера по продажам, проводя переговоры с одним из следующих типов клиента:

• с корпоративным клиентом;

• с туроператором;

• с заказчиком конференц-услуг;

• с заказчиком свадебных / банкетных услуг

Используются реальные ситуации из практики обсуждения контрактных условий и заказов с учетом специфики конкретного клиента.

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

***

Внимание! В стоимость билета участника мастер-класса входят: раздаточный материал, перерывы на кофе.